Mittelständische deutsche Unternehmen haben Nachfolgeprobleme. Ein Drittel der Unternehmer ist 60 Jahre oder älter, die Erbschaft ist jedoch nicht für alle Unternehmen geregelt. Eine Hamburger Stiftung will Abhilfe schaffen.
Wer Kai Hesselmann von „DealCircle“ in der Hamburger Innenstadt besucht, versteht nicht sofort, dass deutsche Mittelständler in diesen einfachen Büroräumen untergebracht werden müssen. Aber genau das ist die Idee hinter der digitalen Plattform, den Geschäftsverkauf zu erleichtern. Hesselmann, einer der Gründer des Unternehmens, sagte: „Wir wollen auf diese Weise einen kleinen Beitrag zur Bewältigung dieser großen Nachfolgekrise in Deutschland leisten.“
Regel:
Interessierte Käufer können auf der Plattform Vertriebsprojekte finden – beispielsweise durch Eingabe des gewünschten Feldes und Umsatzes in die Suchmaske. Aber auch Verkaufsberater, die Unternehmen beim Verkauf unterstützen, können „DealCircle“ nutzen, um Käufer zu finden. Die Plattform fungiert als Vermittler mit einer Käuferdatenbank und hilft bei der Identifizierung des richtigen Käufers.
Die Idee ist auch ein Geschäftsmodell:
Wenn Hesselmanns Team erfolgreich einen Deal verhandelt, verdient das Unternehmen Geld und erhält eine Provision vom Käufer. Der grundsätzliche Ansatz ist nicht ganz neu, es gibt in Deutschland bereits viele Firmenbörsen und Erbschaftsvermittlungen; unterschiedliche Funktionen und Kostenmodelle.
Eine unerwartete Geschäftsschließung steht unmittelbar bevor
Diese Plattformen treffen den Nerv der Zeit:
Auch die KfW beobachtet die Erbschaftslücke zwischen mittelständischen Unternehmen in Deutschland. Im „Monitoring KMU-Nachfolge“ für 2022 heißt es:
Derzeit ist ein Drittel der mittelständischen Unternehmer 60 Jahre oder älter. Vor zwanzig Jahren waren es nur 12 %.
KfW-Chefvolkswirtin Fritzi Köhler-Geib warnte: „Wir werden uns in den kommenden Jahren sicherlich verstärkt mit der Frage der Unternehmensnachfolge beschäftigen müssen.“ Es ist wichtig, dass sich Unternehmer frühzeitig Gedanken über ihre Nachfolge machen:
„Wir wissen, dass eine erfolgreiche Nachfolgeplanung im Durchschnitt etwa drei bis fünf Jahre dauert. Und wir sehen auch, dass es Unternehmen gibt, die im Vergleich zur gewünschten Dynamik noch nicht weit genug fortgeschritten sind.“
Die Folge können ungewollte Geschäftsschließungen sein. Die KfW rechnet bei der KMU-Beobachtung damit, dass jeder vierte kurzfristige Nachfolgebedarf voraussichtlich nicht erfüllt werden kann. „Es gibt einen Verlust an wirtschaftlicher Aktivität, es gibt auch einen Verlust an Innovation“, sagte KfW-Chefvolkswirt. Zu den Hindernissen bei der Nachfolgeplanung gehören die Suche nach dem richtigen Nachfolger, Zahlungsbedingungen und die rechtliche Komplexität des Projekts.
Die heimliche Suche nach einem Nachfolger
Viele Erstbesitzer suchen einen Erben für ihre Familie. Aber wenn es an Aufmerksamkeit oder an Kindern mangelt, wird es schwierig. Gleichzeitig möchten viele Unternehmen, die eine Nachfolgeorganisation benötigen, ihre Forschung nicht öffentlich machen. „DealCircle“ Kai Hesselmann sagt, dass dies zu Unruhen im Unternehmen führen könnte:
„Wenn Kunden und Lieferanten das bemerken, kann sich das schnell auf ihre Beziehungen auswirken. Und deshalb sind Unternehmer in vielen Fällen sehr vorsichtig, wenn sie mit der Außenwelt kommunizieren.“
Beratungsexperte Stefan Mattern betont, dass die Organisation der Unternehmensnachfolge gerade für mittelständische inhabergeführte Unternehmen ein sehr emotionales Thema sein kann. Diese sentimentale Sichtweise sei „niemals zu unterschätzen, wenn es um die Arbeit im Familienleben geht“. Mattern kannte Hesselmann von früher. Der Berater nutzt „DealCircle“ als zusätzlichen Anreiz für seine eigenen Kontakte, potenzielle Käufer zu finden und zu vergleichen. Selbstverständlich können Sie auch Ihre eigene Analyse durchführen.
Speziell für kleine Beratungsunternehmen
Mit Hilfe eines Research-Teams und einer Käuferdatenbank, zu der nach Angaben des Unternehmens 200.000 deutsche und internationale Käufer sowie weitere Interessenten wie Finanzinvestoren gehören, identifiziert „DealCircle“ diese Käufer, matcht sie und empfiehlt sie den Beratern. Im nächsten Schritt wird ggf. ein Kontakt sortiert.
Laut Hesselmann-Gründer ist dies vor allem für kleine Beratungsunternehmen interessant, die in den unterschiedlichsten Bereichen tätig sind, um Unternehmen zu verkaufen, die etwas kleiner sind und keinen guten persönlichen Kontakt zu Menschen haben. Potenzielle Käufer überall:
„Dann könnte der Berater, der heute mit dem Verkauf eines metallverarbeitenden Unternehmens beschäftigt ist, versuchen, ein Pflegeheim in drei Monaten und ein Digitalunternehmen in acht Monaten zu verkaufen. Bei jedem Trade muss der Berater bei Null anfangen und nach Folgenden suchen:
„Wer könnte der richtige Käufer sein?“
wachsender Bedarf
Mit weiteren Anreizen, wie zum Beispiel der Unternehmensnachfolgebörse „next change“, können Unternehmer auch eigene Profile erstellen. Betreiber der Internetplattform sind unter anderem das Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz und die Bankengruppe KfW. „DealCircle“ funktioniert etwas anders:
Hier läuft alles über Verkaufs- und Kaufberater, nicht über die an der Nachfolge interessierten Unternehmer selbst.
KfW-Analyst Köhler-Geib hat sich „DealCircle“ nicht konkret angeschaut, verfolgt aber alle diese Transaktionen mit großem Interesse:
„Angesichts der Herausforderung, vor der wir bei diesem nächsten Thema tatsächlich stehen, halte ich Matchmaking-Angebote für das Herzstück unserer Wirtschaft.“ Klarer Ruf:
Es ist Zeit, sich um den Nachfolger zu kümmern.
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